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Fachartikel > Alles bleibt anders

Flexibilität: So fördern Sie die Kernkompetenz im Vertrieb


Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie sich eine Rückkehr zur Normalität gewünscht haben?

Die Zeiten, in denen wir noch dachten, es gäbe einen Weg dorthin zurück, scheinen mittlerweile so weit entfernt wie diese vergangene Normalität selbst. Seit Beginn der Pandemie folgen neue Herausforderungen in immer höherer Schlagzahl. Viele davon betreffen den Verkauf unmittelbar: wegbrechende und unsichere Kundengruppen, Hamsterkäufe, Terminschwierigkeiten wegen gestörter Lieferketten und Rohstoff- oder Teilemangel, fehlende Fachkräfte und Mitarbeiter, stark steigende Preise und Inflation, drohende Blackouts und Energieknappheit … Wer wollte da noch an eine Rückkehr zur Normalität glauben?

Wer hier aber trotzdem erfolgreich bleiben will, braucht eine entscheidende Kernkompetenz: Flexibilität.

Unternehmen und Verkaufsteams, die sich schnell auf immer wieder neue Situationen einstellen, haben die größten Chancen, zu den Gewinnern zu zählen. Das sind bewegliche Unternehmen und Verkaufsteams, die ganz aktuelle Bedürfnisse und Wünsche der Kunden als Erste sehen und ihre Angebote und Produkte, ihre Beratung und Vertriebsprozesse flexibel darauf einstellen.

Wenn es also eine Kompetenz gibt, die Sie jetzt in Ihrem Team stärken, fördern und trainieren sollten, dann ist es die Flexibilität.

Und war diese Beweglichkeit nicht ohnehin schon immer eine typische Eigenschaft der erfolgreichsten Verkäufer? Große Herausforderungen sind schließlich keine neue Erfindung. Es gab sie auch schon vor 10 Jahren – vielleicht nicht in dieser Dichte, aber es gab genügend davon. Die flexibelsten Verkäufer haben sie gemeistert.

Meine Anregung heute deshalb:
Flexibilität ist eine entscheidende Kernkompetenz im Vertrieb und Verkauf. Wer nicht nach Schema F verkauft, sondern Verkaufsgespräche und -prozesse, Angebote und Lösungen flexibel auf die jeweiligen Kunden anpassen kann, hat die größten Chancen auf Erfolg.
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