Skip to main content
Fachartikel > Abkürzung zum Erfolg

Mehr als eine Abkürzung zum Erfolg


Stellen Sie sich vor: Sie arbeiten Monate oder vielleicht sogar Jahre daran, einen wichtigen Kunden zu gewinnen. Schritt für Schritt haben Sie den Kontakt geknüpft und ausgebaut. Sie haben Präsentationstermine bekommen, Angebote gemacht und überarbeitet. Schließlich steht die Sache endlich vor dem Abschluss. Und dann, in allerletzter Sekunde, platzt das Geschäft, weil der CEO oder der Geschäftsführer Veto einlegt und den Kauf ablehnt.

Solch ein Misserfolg ist jedoch nicht nur ärgerlich. Er enthält auch eine wichtige Lektion:

Wenn Sie B2B-Produkte und -Lösungen verkaufen, die größere Investitionen erfordern und für den Kunden wichtig sind, müssen Sie auch an die Vorstands- und Geschäftsführungsebene verkaufen. Und das je früher, desto besser.

Genau hier liegt die Herausforderung: Sehr viele Verkäufer scheuen sich davor. Weil sie nicht wissen, wie sie die Leute in den Führungspositionen ansprechen sollen. Weil sie denken, das sei eine Abkürzung zum Erfolg, die nicht funktioniert. Weil sie nicht genügend Selbstvertrauen und Angst vor einer sofortigen Absage haben. Weil sie denken, es sei leichter, Kontakte in die niedrigeren Ebenen zu bekommen – was zwar stimmt, aber schnell zum eingangs dargestellten Misserfolg führen kann.

Meine Anregung heute deshalb:
Denken Sie mit Ihrem Verkaufsteam häufiger von der Spitze. Konzentrieren Sie sich schon von Beginn an auf Vorstand und Geschäftsführung, statt sich langsam von unten nach oben zu arbeiten. Das ist mehr als eine Abkürzung zum Erfolg, es ist ein notwendiger Schritt – gerade in Zeiten, in denen Unternehmenskunden bei ihren Entscheidungen besonders auf Sicherheit achten.
  • Dieses Feld dient zur Validierung und sollte nicht verändert werden.